【万里路科普】如何让顾客更快的接受短周期的镜片？

软性隐形眼镜进入中国市场多年来，顾客对它的认知越来越高，配戴者对隐形眼镜的需求也越来越高。从最初单单的矫正视力到现在集视力矫正、保湿、美容等多项功能为一体的追求。配戴的隐形眼镜从以前的传统型到现在越来越多的抛弃型，可见人们对自身眼部的健康问题越来越重视。

但是目前在很多城市的门店中，我们发现很大一部分顾客还是倾向于选择传统型的隐形眼镜（年抛、半年抛或者季抛）。这类顾客选择传统型的镜片主要因为最初配戴是选择传统型的，后续配戴没有发现很明显的不舒适，觉得没有必要去体验短周期的。正如我们专业验光师所担心的，很多时候顾客意识不到不舒适，不是因为他感觉很好，而是他没有对比过，不知道还有比这更舒适的镜片。所以如何让这类顾客意识到他们的问题，推荐他们选择更合适更健康的镜片呢？

首先顾客进店购买隐形眼镜我们要尝试着去问一些比较细致的问题，如：“到了傍晚时，您是否觉得眼睛瞬目频率增加甚至需要润眼液呢？您平时有没有感觉新镜片初戴时和快过期的时候舒适度不一样呢？您平时对电脑时间长吗？”等问题。其次是诊断即告诉顾客产生这些问题的原因，最后给到顾客适合的处理方法。

Q1：到了傍晚时，您是否觉得眼睛瞬目频率增加甚至需要润眼液呢？

A：如果顾客回答是肯定的，我们的解释就是：对于传统型的隐形眼镜一般到了傍晚，镜片脱水就会从眼睛中吸收水分从而感觉眼干，另外镜片戴久了会累积沉淀，沉淀物不亲泪水，造成镜片前的泪膜不稳定，挥发快，就容易眼干。这个时候再推荐：我建议您使用具有保湿因子的镜片，它让你双眼持久水润。即使戴到傍晚也不易眼干。

Q2：您平时有没有感觉新镜片初戴时和快过期的时候舒适度不一样呢？

A：如果回答是肯定的，我们就可以这样解释：初戴新镜片，表面干净感觉就舒服。当时间戴久了，镜片上面就会累积很多沉淀，而沉淀会变性，变性后不易清洗；变性后也会机械刺激角结膜导致眼红、摩擦眼睑以及异物感增强，导致配戴不舒服。所以您需要一款持久舒适的镜片——短周期的镜片更快的抛弃了沉淀物带来的相关问题。

Q3：您平时对电脑时间长吗？

A：如果顾客回答是，那我们就可以这样解释：电脑在工作时造成各种辐射污染，其中以紫外线为首的光辐射，会对眼部健康造成影响。而且长时间面对电脑，眨眼会减少，会造成泪液挥发快而更加眼干。所以推荐您使用短周期具有保湿并防护紫外线功能的镜片，更好的保护眼睛。

总之在整个推荐过程中，要选择比较精确的问题去挖掘顾客的需求；结合顾客的反馈做专业的解释，结合产生问题的原因，最后推荐顾客合适的镜片，同时也树立了我们的专业形象。